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你好，我是绮哥。

今天的内容，来自一个久远的广告，“丹麦蓝罐曲奇……”

如果你知道下面一句，应该能反映出你的岁数——“送礼体面过人”。

确实，这则广告无疑在当时是很成功的，几十年过去了，你依然记得它的广告词。

但仔细想想，这句广告语，胜也在此，败也在此。怎么说呢？

因为它给自己设定了一个具体的场景：送礼。那时候，如果不是为了走后门，人们只有在一个时间点上会走亲戚送礼——春节。

这就决定了，蓝罐曲奇只有在春节时候卖得好，而平时是卖不动的。

不过说实话，那时候百姓的消费能力低，这类的奢侈品，包括罐装雀巢咖啡，平时确实消费不起，只有需要送礼时，才给自己打肿脸充胖子。

这和造梦有什么关系呢？很有关系！

为什么我们在给客户呈现方案、展示利益的时候，对方往往是无动于衷的？你得问问自己，我给对方造梦了吗？

你在梦里，是否有一个真实的场景，包括视觉、听觉、触觉，甚至嗅觉、味觉？这是你的大脑为你造的场景。

你给客户说方案，也要把对方置于一个真实的场景中——在手术室里进行某个病灶的具体手术，看着CT 片子在思考治疗方案，发表科研成果在学术大会上分享——这些都是在对方的大脑里给他制造一个活生生的场景。

之前公司里，有位业务的老大，说起他当年入行做医药销售的故事。那时，他老板是个台湾人，开辆保时捷。

台湾老板看中哪个销售有潜质的，就会带上新人去保时捷的4S店。然后让销售坐进试驾车，亲自感受下8缸发动机的激情澎湃。

“这就是激励销售最好的方法，给你一个实实在在的场景。现在，你们对钱都没概念，拿了奖金就是银行卡里的一个数字。” 讲完自己的故事，业务老大每次都要对员工感慨一番。

好了，下次你知道，怎么鼓动客户，或是激励自己的员工了吧？